- 1 августа 2017, вторник
- Уфа, г.Уфа, ул. Пушкина 110
"Экологичные продажи- эффективные продажи на основе этики", Владислав Завадский
Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
Главное отличие тренинга в том, что он направлен не на отработку навыков, а на формирование внутренней позиции. Это тренинг профессиональной и личностной трансформации, а не увеличения арсенала приемов продаж.
1-2 августа Тренинг Влада Завадского
"Экологичные продажи- эффективные продажи на основе этики"
До создания тренинга “Экологичные продажи” все мои тренинги опирались на МЭП (Модель Эффективного Поведения), выведенную из практики. Единственным основанием для меня взять что-то в тренинг было то, что данный тип поведения доказано коррелирует с успехом. Другими словами, каждая технология, которую я давал на тренинге была выведена путем сравнения поведения лучших и средних продавцов. Очень многое я взял в исследованиях продаж Нила Рекхэма, остальное было открыто в исследованиях, проводимых мною в бытность работы в КГ “Руна”. Это были мощные и результативные тренинги. И я считал, работаю в самом правильном подходе к обучению продавцов. Но я ошибался! Можно еще эффективней!
Проведя больше 200 тренингов в такой манере, постоянно анализируя и ища более совершенные формы, я пришел к шокирующему, но справедливому выводу, которым сейчас хочу с вами поделиться.
НЕ НУЖНО передавать людям шаблоны чужого поведения, даже если эти шаблоны смоделированы с самых лучших представителей профессии. Этот подход имеет право на существование только, если у вас нет более совершенной модели обучения.
Для кого этот тренинг:
- Для руководителей отдела продаж и коммерческих дииректоров
- Менеджеров по продажам
- Торговых представителей и супервайзеров
- Менеджеров по закупкам
- Любые сотрудники, кто непосредственно связан с продажами и переговорами
По итогам тренинг Вы получите:
- Продавцы будут работать в компании дольше, что приведет у увеличению объема продаж за счет работы опытных результативных продавцов.
- Продавцы будут более заряжены на результат. Когда продавец работает не только ради денег, его проще мотивировать на подвиги.
- Компания сможет доказать рынку и клиентам, что ее слова о клиенториентированности не расходятся с делом.
- Научатся глубоко погружаться в бизнес клиента. Быть внимательным, творческим и твердым в поиске такого применения собственных товаров и услуг
- Присоединяться к естественному процессу созревания клиента, вместо форсирования и стремления забрать все и сразу.
- Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиента говорить "нет", в отличии от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только — "да"
- Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет на прямую к покупке.
- Беречь и постепенно взращивать источник своего дохода — клиентов. Быть садовником, а не лесорубом. Главная цель “экологичного” продавца — понять бизнес клиента, углубить с ним отношения за счет честного "не продающего" исследовательского подхода.
Программа тренинга:
|
Название блока |
Содержание |
Результат |
Время
|
|
Мотивационный блок — постановка планок по продажам снизу вверх
|
• Изучение 5 базовых установок людей достигающих больших целей • Анализ жизненных целей участников • Публичное заявление участниками своей БЗЦ (большой значимой цели) • Изучение и заполнение форм бизнес-планирования • Защита годового бизнес-плана продаж |
• Поставят личную цель в деньгах на 1 год • Проанализируют различные варианты получения дополнительного дохода от клиентов (кросс-продажи, пролонгации, новые клиенты) и их потенциал для достижения цели • Создадут личный бизнес-план и расчет показателей активности исходя из собственных потребностей |
3 часа |
|
Теоретические основы экологичной продажи – «Стратегия ведения клиента исходя из этапов зрелости его потребностей»
|
• Изучение концепции “Градусник” -теория о 5 этапах созревания потребности клиента • Групповой анализ типичных отговорок и возражений, с точки зрения, их принадлежности к различным этапам “Градусника” |
• Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом |
1 час |
|
Фундамент экологичной продажи — PULL позиция (позиция отсутствия нужды) и стратегия ее реализации |
• Изучение треугольника психологической позиции лучших продавцов (отсутствие нужды/несгибаемое намерение/доверие миру). • Изучение 4 базовых законов определяющих эффективность в отношениях продавец-клиент: “Самосбывающееся пророчество”, “Формула экологичной продажи”, “Субъект-объектные отношения” “Несгибаемое намерение продавца” • Разыгрывание ситуации продаж с видеоразбором позиции, которую занимал продавец • Демонстрация тренера стиля продаж “без нужды” и анализ видеозаписи с новой точки зрения • Изучение установок успешных продавцов работающих в позиции PULL • Индивидуальное упражнение на обобщение и определение для себя PULL позиции • Отработка различных вариантов предложений клиенту в новой позиции. 3-4 игры в парах. |
• Специалисты осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистичными ценностями. • Переопределят свое отношение к продажам, клиенту, результатам переговоров, процессу переговоров исходя из новой психологической позиции, тем самым сформируют у себя позицию “отсутствия нужды” • Смогут реализовать на практике PULL-позицию, позицию уважения к выбору клиента в процессе переговоров • Исчезнет страх отказа клиента и страх быть навязчивым • Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению
|
4 часа |
|
Позиционирова-ние специалиста в роли эксперта
|
• Видеоразбор процесса переговоров с клиентом (как продавца) каждого участника • Групповая дискуссия — обобщение элементов “не продающего” поведения формирующего у клиента доверие • Изучение принципа “сначала вложи, потом получи”, как основы экологичного подхода • Отработка ситуаций вступления в контакт с клиентом и позиционирования себя как эксперта (одна игра в тройках, одна в парах) |
• Научатся позиционировать себя в роли эксперта (исследователя), а не продавца • Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции • Научатся создавать ценность для клиента путем решения его “горячей” проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста
|
4 часа |
|
Экологичный подход к формированию потребностей клиента
|
• Изучение основ коммерческой деятельности типовой организации клиента, выделение 3 зон влияния экологичного продавца • Групповая работа по поиску места целевых Т и У продавца в типовых бизнес-процессах клиента • Изучение 3 зон проблемного исследования ситуации клиента (скрытые проблемы, неочевидные решения, скрытые возможности), как основы экологичного подхода к работе с потребностями клиента • Изучение карт конкурентного анализа, созданных до тренинга • Изучение алгоритма проблемного исследования, как способа повышения осознанности клиента в скрытых, проблемах, решениях, возможностях. • Групповая работа по созданию интеллект-карт для проблемного исследования. (4 группы — 4 карты) • Эксперименты участников с новым подходом к формированию потребностей клиента, посредством проблемного исследования, с использованием интеллект-карт (видеоанализ) • Практическая отработка переговоров с целью формирования потребностей клиента (9 игр в разных кейсах) • Видеоанализ переговоров разыгранных участниками с акцентом на поведении в момент, когда клиент открывает нам “окна возможностей” (негативные и позитивные реакции клиента на слова продавца). • Отработка в парах использования “окон возможностей”
|
• Будут знать основы коммерческой деятельности клиента и осознают место своего Т и У в бизнес процессах клиента • Изучат карты конкурентного анализа и будут знать очевидные и не очевидные минусы альтернативных своему продукту вариантов решения • Научатся повышать осознанность клиента в новых возможностях, о которых клиент до прихода продавца не знал и формировать посредством объективного исследования его потребности • Научатся использовать “окна возможностей”, как логичный переход к проблемному исследованию • Научатся выходить с клиентом на открытый разговор о перспективах покупки. Смогут помочь клиенту объективно оценить все плюсы от того что он купит, минусы от того что не купит. |
8 часов |
|
Техники работы с клиентом затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент)
|
• Видеоанализ работы группы с “мутным” клиентом • Изучение “говорящих” невербальных сигналов, по которым мы можем определить невыраженные эмоции, намерения и мысли клиента • Демонстрация тренера способов работы с “подтекстом” (реальным содержанием), а не внешней формой (социально желательными проявлениями клиента) • Отработка техник “вскрытия позиции”, как способа вывести клиента на открытый разговор и принять решение. (3 игры+ видеоразбор) • Отработка техники реакции на “нет” позволяющей перейти к этапу формированию потребностей (групповая отработка) • Изучение рисков и негативных последствий связанных с покупкой, типичных для клиентов компании • Формирование умения говорить о рисках открыто, помогая клиенту их осознать и справиться с ними (2 игры в парах) |
• Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента • Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений • Освоят модель поведения позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления • Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов • Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.
|
4 часа
|
Ну и наконец Вы сможете Доверять миру в его способности давать нам все что нужно, вместо того чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, но не всегда понимает, как это произойдет. Он внимателен к сигналам окружающего мира и очень точно и дозировано тратит свою энергию, двигаясь к цели самым кратчайшим путем. В результате достигает плановых показателей стабильнее, чаще и с большим комфортом, чем его, пытающиеся все контролировать, коллеги.
Познайте процесс удачных продаж изнутри!
Завадский Владислав Валерьевич
Образование:
1991-1996 МГОПУ им. М. А. Шолохова, кафедра психологии и педагогики. Специальность: Практический психолог, методист в учреждениях образования.
Дополнительно:
Кафедра последипломного образования врачей. Специализация по детской психиатрии и психотерапии. Долгосрочная программа подготовки инструкторов "Дискавери" Голодетский университет (Вашингтон). Проходил тренинги по подготовке тренеров Стюарда Хеллера, Питера Врица, Марка Кукушкина, Елены Сидоренко, Рональда Винера и др.
В настоящее время:
- Freelance в области организации исследований лучших практик продаж, написания Sales Guide, проведения бизнес-тренингов для специалистов по продажам и руководителей в продажах.
- Владелец компании Morecolor
- Преподаватель МБА. Курс по эффективной организация продаж MБA Института делового администрирования и бизнеса ФУ при Правительстве РФ